▲ Startups brasileiras atraíram US$ 9,4 bilhões em investimentos em 2021.
▲ Somente em fevereiro de 2022 foram movimentados US$ 763 milhões em 40 rodadas de aportes. (Dados do levantamento da plataforma Distrito).
Investimento pressupõe retorno. Portanto, na hora de buscar aportes é preciso comprovar que sua empresa está organizada e tem um plano de negócio. Afinal, o investidor só vai alocar recursos na sua startup se tiver certeza de retorno deste capital, ou seja, resultado dentro de um prazo determinado.
Por isso, é importante saber posicionar o negócio no cenário de incertezas econômicas, de mercado e de validação de produto, levando em conta os fatores de risco e múltiplos cenários. Os investidores olham para alguns critérios na hora de fazer seus estudos de viabilidade e avaliar onde vão alocar seu capital.
Mas como saber o que um investidor avalia nessa hora? Como você pode se preparar para isso?
A chave é demonstrar a viabilidade econômica do seu negócio em alguns requisitos. Entre eles:
- Time
- Tech (produto)
- Product Market Fit
- Valuation
- Avaliação da modelagem financeira
- Use of proceeds
- Risco de entrar no negócio
Confira a seguir mais informações sobre esses critérios e como eles impactam na decisão dos investidores.
Time
Os investidores costumam olhar primeiramente para o empreendedor e para a equipe de founders a fim de entender qual é a expertise de quem está no comando, suas conquistas e aprendizados e, principalmente, sua capacidade de entrega do que se propõe.
Além de avaliar o time de líderes, também é feito uma avaliação do time como um todo: quem são as pessoas, suas habilidades complementares às da diretoria e qual é a capacidade de execução da equipe como um todo.
Tech (produto)
O investidor vai investigar a fundo se o produto oferecido pela startup tem fit com as “dores” do mercado em questão, se é inovador, se é escalável e se a proposta de valor está alinhada com a sua tese de investimento.
Portanto, nesta etapa é importante estudar quem são os investidores que possuem fit com o seu produto.
Serão levantados o roadmap do produto, os testes de usabilidade, as métricas que sua startup utiliza. Por isso é importante saber como analisar seus resultados e que métricas e kpis acompanhar.
Product Market Fit
A posição do produto em relação ao mercado será analisada e, para isso, o investidor fará uma pesquisa de benchmark, comparando com os concorrentes, ou mercados similares, para saber se sua ideia é atrativa e capaz de gerar resultado. Se o produto não estiver “de pé” ainda, será avaliado também o momento de go-to-market.
Em todos os casos, é essencial que a startup apresente ao potencial investidor métricas e indicadores de performance do negócio, tais como: ticket médio, tempo esperado de permanência do cliente, custo de aquisição por cliente (CAC), taxa de rejeição e cancelamento (churn rate), saúde do funil de vendas e da projeção de receitas mensais (MRR – Monthly Recurring Revenue) e anuais (Annualized Run Rate – ARR).
Valuation
Esta é a etapa em que faz-se uma avaliação do quanto sua empresa vale versus o total de recursos solicitados ao investidor. Esta análise indica se há coerência entre o seu valor de mercado e o investimento a ser feito. Na etapa de valuation é feita uma comparação com outras rodadas e investimentos similares, ou seja, um benchmark de mercado.
Geralmente essa conta é feita por meio da metodologia de Múltiplos com base nas receitas anuais recorrentes (Annualized Run Rate – ARR). Avalia-se também a média histórica de múltiplos aplicados para um determinado setor de acordo com o estágio da startup. Em fintechs, por exemplo, em geral, a média num “early stage” pode chegar a 20 e até 25 vezes o ARR.
Saiba mais: Valuation: por que ele é importante?
Avaliação da modelagem financeira
A avaliação da modelagem financeira, ou seja, o chamado “sanity check” geralmente leva em conta uma série de premissas. Uma das mais importantes delas é um método chamado TAM, SAM, SOM, onde se pode estimar o potencial de mercado da startup.
TAM (Mercado Total)
O TAM (Total Available Market) é, em português, o Mercado Total, ou seja, mede a demanda total do mercado pelo produto ou serviço da sua startup; o tamanho total do mercado que se deseja atacar.
SAM (Mercado Endereçável)
Afunilando um pouco a análise, passamos ao SAM (Serviceable Available Market ou Mercado Endereçável). Essa é uma parte do TAM, ou seja, é a parcela do mercado total que se entende ser consumidora ou usuária do seu produto. É o que está ao alcance da sua empresa.
SOM (Mercado Alcançável)
Partindo para o planejamento executável, o SOM (Serviceable Obtainable Market ou Mercado Acessível) é uma parte do SAM que entende ser possível conquistar. Ou seja, uma previsão da parte do mercado que você quer atingir, fazendo uma estimativa realista da quantidade de clientes que se é possível atingir.
A correta modelagem do TAM/SAM/SOM é considerada “dealbreaker”, ou seja, caso o investidor chegue à conclusão que este exercício não foi bem feito ou feito com pouco critério, o possível aporte é imediatamente desconsiderado.
Exemplo: sua startup é uma empresa de microcrédito e você monta uma projeção onde pretende atingir 200 milhões de clientes em um ano. O investidor vai questionar qual o critério utilizado para afirmar que quase 100% da população brasileira vai contratar o seu produto.
Confira também: Guia de gestão financeira para startups
Use of proceeds
O investidor espera transparência ao enxergar onde seus recursos foram aplicados.
Por isso é preciso prestar contas de forma muito clara por meio de relatórios detalhados. Por exemplo, num aporte de R$ 500 mil, você pode demonstrar que R$ 200 mil serão alocados para pesquisa e desenvolvimento, R$ 200 mil alocados para desenvolvimento de um protótipo e marketing e R$ 100 mil será alocado para capital de giro.
Risco de entrar no negócio
Todo investidor assume alguns riscos, mas procura minimizá-los ao máximo. Para isso, é feita uma precificação do negócio antes de entrar nas rodadas de investimento.
O investidor precifica sua startup com base na participação de equity que quer receber em troca da rodada de investimento.
Consultoria especializada pode auxiliar sua startup a apresentar os dados que o investidor avalia
- Você está bem preparado para demonstrar dados frente ao seu investidor?
- Como está a saúde financeira do seu fluxo de caixa?
- Você consegue defender sua gestão financeira?
- Sua narrativa está adequada para a captação?
- Suas premissas de projeção são consistentes?
Contar com uma consultoria especializada pode fazer toda a diferença na hora de levantar uma rodada de investimento. A solução de Advisory da Triven apoia founders a se prepararem para apresentar todas essas informações ao investidor de forma clara e atrativa, possibilitando, assim, que a startup atraia recursos com mais facilidade e solidez.
Conheça nossa solução de advisory e fale com nosso time.
Crédito da imagem: Finance graph photo created by benzoix – www.freepik.com
