Mais do que um documento, o go-to-market representa um ponto de partida essencial para o sucesso de qualquer empresa na hora de posicionar um novo produto ou serviço. A ferramenta se torna ainda mais indispensável quando falamos de negócios embrionários, que precisam de um direcionamento e um apoio para suas ações de posicionamento.
Neste artigo explicamos quais são as vantagens de adotar essa estratégia e também alguns cuidados básicos a serem tomados antes da sua implementação.
Por que ter uma estratégia de go-to-market?
De acordo com uma pesquisa feita pelo Sebrae, 46% das empresas que abrem e fracassam não sabem direito quem são seus clientes nem quais seus hábitos de consumo, justamente porque não aplicaram uma estratégia de go-to-market antes de iniciar suas atividades.
Focado em marketing e vendas, o go-to-market é similar ao plano de negócios, mas em vez de descrever da forma convencional a solução, público-alvo, objetivos, pesquisa de mercado, concorrência, plano operacional e plano financeiro, o documento traz de maneira mais resumida e direta informações que priorizam o posicionamento do produto ou serviço no mercado.
Com o go-to-market é possível prever como será a aceitação do público com relação à solução que o seu negócio oferece e também se a mesma está bem posicionada em relação aos concorrentes.
Entre os principais elementos de um go-to-market podemos destacar:
- Adequação do produto ao mercado
São informações que ajudam a entender como seu negócio pode resolver as dores do cliente e quais diferenciais ele teria para serem explorados.
- Definição do público
É a identificação dos clientes que poderiam ser atendidos com a solução da startup, bem como suas características, necessidades e dores.
- Análise da concorrência
Consiste no levantamento das principais empresas que poderiam oferecer soluções que fossem semelhantes, superiores ou capazes de substituir seu produto ou serviço. Neste caso, também cabe avaliar os diferenciais e se o mercado tem espaço para vários players.
- Distribuição
E por fim, o go-to-market deve incluir uma delimitação de todos os canais e meios que serão utilizados para fazer sua solução chegar ao público-alvo.
Além de contribuir com o posicionamento da sua marca ou produto, ampliando as chances de sucesso no mercado, o go-to-market também melhora a organização e direcionamento das ações, permite maior alinhamento das equipes e ainda garante que a startup fuja dos achismos e trabalhe com mais estratégia e planejamento.
Como implementar o go-to-market?
Para implementar uma estratégia de go-to-market com eficácia em sua startup, vale seguir algumas dicas para estruturação:
1. Defina seu modelo de negócio
Saiba com clareza porque você está lançando determinado produto ou serviço e também o que busca ganhar com seu negócio. É nesta etapa que você deve explicar como sua solução está alinhada ao seu plano e estratégia de negócios.
2. Identifique sua persona
O próximo passo é identificar quais são os mercados prioritários do seu negócio e, a partir disso, estudar o que precisa ser feito para alcançá-los, como por exemplo, mensagens e materiais de venda. Entender a jornada de compra também é fundamental e, nos casos de soluções B2B, vale se atentar aos processos de tomada de decisão que dentro de uma empresa geralmente envolve diferentes pessoas.
3. Pense na estratégia de preço
A decisão do preço deve ser feita de forma intencional e deliberada, porque ele reflete sobre os demais aspectos da estratégia de marketing. Mais do que uma mera decisão financeira, a precificação diz se seu produto será popular ou premium, se você quer focar em novos clientes ou atacar a concorrência, entre outros detalhes.
4. Defina o plano de marketing
Para tornar seu negócio conhecido e conquistar clientes, você precisa investir numa estratégia de marketing que possa abranger diferentes ações como branding, geração de leads, conteúdo, presença digital, eventos, relações públicas e anúncios.
5. Descreva sua estratégia de vendas
O processo de vendas não é simples. Então, convém descrever como você espera que ele funcione. Nesta etapa, vale considerar todas as ferramentas e recursos que serão necessários, qual abordagem a sua empresa precisa fazer para aquisição de clientes e como a equipe de vendas receberá as orientações para vender seu produto ou serviço.
Conclusão
Planejar o go-to-market demanda tempo, conhecimento e análise, mas é indispensável para startups que buscam ter mais assertividade na hora de se lançar no mercado.
A estratégia traz informações importantes sobre o mercado, concorrentes e consumidores, que ajudam a posicionar seu produto ou serviço, amplia as chances de sucesso, melhora a organização e direcionamento das ações, permite maior alinhamento das equipes e garante que a startup funcione de uma forma mais estratégica e planejada.
Para maximizar o valor do seu negócio, vale contar com soluções como a Decision-driven, da Triven, que oferece o value creation strategy, ponto imprescindível dos planos de go-to-market.
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