Quando um empreendedor mergulha no ecossistema das startups, ele se depara com expressões comuns no empreendedorismo, mas que nem todos conhecem direito, além da maioria ser escrita em inglês – como o próprio termo startup (inspirado na palavra “start” ou “iniciar”). Por isso, para lidar bem com esse mercado e ter uma boa relação com investidores e outros agentes do ecossistema, é fundamental conhecer os conceitos que fazem parte dele.
Todos esses conceitos fazem parte de um universo dinâmico que está sempre em mudança. Acompanhá-los e aplicá-los na sua startup não é uma tarefa fácil, mas você pode simplificar com a ajuda de especialistas ou ferramentas que tornem esses processos mais práticos. Por isso, não deixe de entrar em contato com a Triven.
Confira a seguir os principais conceitos e tendências:
▲ Benchmark
É uma prática que consiste em buscar as melhores referências e práticas do mercado, visando aprimorar processos e potencializar seus resultados. O benchmark pode ser feito tanto internamente com a comparação entre setores e filiais, no caso de empresas já consolidadas, como também com a concorrência, analisando o que tem dado certo nos rivais. Além disso, ainda há o benchmark funcional, que consiste em comparar processos de trabalho, e o benchmark de cooperação, que é quando duas empresas firmam parceria para troca de boas práticas.
Os principais benchmarks de startups geralmente estão relacionados a aspectos de marketing, growth – taxas de conversão, taxa de rejeição, índice de engajamento, CPC (custo por clique) – e financeiros – múltiplos para valuation, unit economics, margem líquida, margem bruta, burn rate, runway, etc.
▲ Bootstrapping
Muitas vezes não dá para contar com investimento externo na hora de começar um negócio. Tudo que resta, neste caso, é fazer o máximo possível apenas com os recursos disponíveis em caixa. Para esse processo é dado o nome de bootstrapping, que basicamente consiste em lançar o negócio sem apoio de fundos de investimento, usando apenas recursos próprios. Embora seja desafiador crescer dessa forma, o founder tem maior controle sobre a empresa e pode construir sua própria cultura e valores, já que não será influenciado por investidores.
▲ Break-even
Conhecido como um indicador contábil, o break-even é um importante cálculo usado para avaliar a viabilidade do seu negócio. É considerado um ponto de equilíbrio onde os gastos (custos e despesas) se igualam às receitas. Em outras palavras, é a partir deste momento que a empresa passa a ser lucrativa e passa a gerar caixa.
▲ Burn rate
Vital para gestão financeira da startup, o burn rate é um indicador usado para calcular a sustentabilidade do negócio. Tem como benefício ajudar o founder a entender o quanto a empresa consome (queima) de caixa por mês para sustentar a operação, considerando os investimentos que foram feitos. Esse cálculo também representa a velocidade com a qual a startup gasta seus recursos financeiros até atingir um fluxo de caixa positivo.
▲ Churn rate
Basicamente, o churn rate é a taxa que mede a rotatividade dos clientes na empresa. Ou seja, o número dos clientes que cancelaram ou deixaram de comprar em um determinado período. Tratado como um pesadelo por muitos empreendedores, esse indicador pode ajudar nos rumos da empresa quando é analisado corretamente e usado de forma estratégica para reter outros clientes.
▲ Customer development
O customer development é uma metodologia criada pelo americano Steve Blank que ajudou a criar o movimento “Lean Startup”. É utilizada pelas startups para alinhar seu produto com o mercado por meio de uma validação em fases feita junto aos consumidores. Com base nisso, o empreendedor desenvolve e valida de forma ágil e rápida seu produto de acordo com as necessidades reais do cliente, fugindo de premissas e suposições.
▲ Due diligence
A expressão due diligence vem do inglês e pode ser traduzida como “diligência prévia” ou “diligência devida”. É uma investigação ampla sobre diversos aspectos de uma empresa, sejam eles financeiros, jurídicos, trabalhistas, contábeis, fiscais, ambientais e tecnológicos. Na maioria das vezes, esse levantamento de dados é feito antes de processos de fusão, aquisição, acordo de parcerias e rodadas de captação, com a finalidade de avaliar a situação da startup.
▲ Elevator pitch
Criado com a estratégia de apresentar empresas, ideias, produtos ou serviços para potenciais investidores e clientes, o “elevador pitch”, que significa “discurso de elevador”, é uma técnica de apresentação sucinta e objetiva na qual o empreendedor tem apenas poucos segundos para encantar quem está lhe ouvindo e, consequentemente, conquistar seu apoio.
▲ Finance hacking
Na prática, o finance hacking é um mindset criado pela Triven e usado para maximizar o potencial financeiro de uma startup com o menor gasto possível, podendo ser aplicado em todas as decisões que envolvam a utilização de recursos. Por exemplo, se o founder deve escalar um time de vendas ou deve acumular funções até o produto estar maduro o suficiente para escalar.
▲ Go-to-market
O go-to-market é uma estratégia complementar ao plano de negócios, que ao invés de descrever de forma convencional a solução, público-alvo, objetivos, pesquisa de mercado, concorrência, plano operacional e plano financeiro, traz de maneira mais resumida e direta informações que priorizam o posicionamento assertivo no mercado.
▲ Growth hacking
O growth hacking consiste numa mentalidade ou conjunto de estratégias voltadas para o crescimento acelerado de empresas, estruturado em cima de uma série de recursos e funcionalidades, como dados, hipóteses, testes e validações, que possam gerar insights e auxiliar na tomada de decisão.
▲ Lifetime value (LTV)
Traduzido como “valor vitalício”, o lifetime value é uma estimativa do lucro líquido que um cliente pode proporcionar durante o período em que ele compra da sua empresa. Diferente do ticket médio, leva em conta o quanto o cliente representa de lucro por um determinado tempo de permanência e não o valor médio que o cliente costuma gastar com um produto ou serviço.
▲ Liquidation preference
Considerado um dos termos mais conhecidos no mercado financeiro, o liquidation preference se refere ao direito que o investidor tem de recuperar seu investimento antes dos fundadores e colaboradores, em um evento de liquidez, como por exemplo, a venda da companhia. É uma medida que visa proteger o investidor e pode reduzir o valor efetivo para o empreendedor no caso de venda, portanto, vale ter essa questão como um dos pontos de atenção.
▲ One metric that matters
A “única métrica que importa” é o significado da expressão “one metric that matters” e que consiste em identificar a meta mais importante do negócio. A partir disso, estabelecer um objetivo único para guiar toda a empresa. Com esse foco, é possível ter resultados mais realistas, direcionamento mais claro, economia de tempo e maior facilidade na hora de tomar decisões.
▲ Total addressable market
Em português, total addressable market (TAM) significa “mercado total endereçável”, e trata-se de um método que permite às empresas medirem o tamanho do seu mercado. Com esse cálculo, a startup consegue ter uma previsão sobre o interesse de compra do público com o produto ou serviço que será lançado, projetando tanto suas vendas quanto a concorrência.
▲ Serviceable available market
Tratado como um mercado mais focado, o serviceable available market (SAM) é uma parte do total addressable market e representa a fatia que a startup tem potencial de atingir por estar em seu alcance geográfico. Portanto, baseia-se tanto na regionalização quanto nas especificidades do produto e no crescimento do mercado.
▲ Serviceable obtainable market
O serviceable obtainable market (SOM) é uma métrica que traz uma visão mais realista do mercado que a startup pode alcançar, considerando algumas variáveis como concorrência, distribuição, canais de venda, localidade, entre outras.
▲ Use of proceeds
Considerado um documento importante tanto para os investidores quanto para os fundadores de um novo negócio, o use of proceeds é um procedimento muito usado pelas startups durante o processo de fundraising, quando estão em busca de investimentos e precisam ser transparentes ao demonstrar para os investidores a destinação dos recursos arrecadados.
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